Les modèles (aka framework) de qualification des ventes sont indispensables pour construire une machine de vente efficace. Ils orientent les ventes vers la performance, la prioritisation et la prise de meilleures décisions. Ils déterminent la valeur et la qualité de votre pipeline commercial, sur lequel repose toute l’entreprise. Ils permettent de “scaler” plus facilement vos méthodes et vont permettre des prévisions de ventes plus précis.
Choisir le bon framework ou le concevoir est donc une étape à ne pas négliger. De plus l’essor de l'IA facilite grandement leur utilisation au quotidien au sein de votre équipe commerciale.
Le choix dépend de plusieurs facteurs
- Votre buyer persona et sa façon d’acheter. Voir la segmentation de Christoph Janz (Point Nine).
- Le processus de vente nécessaire pour signer un contrat.
- La complexité du produit.
- La taille de l’équipe et la formation. Un framework complexe demande plus de temps d’implémentation et d’adoption.
Petit rappel de ce que signifie Qualification. Il s'agit de déterminer si un prospect a des chances de devenir client et donc si il correspond à votre cible idéale. Cela permet de
- Se concentrer sur les opportunités à forte valeur.
- Réduire le temps perdu avec des leads non qualifiés.
- Améliorer la précision des prévisions.
- Aligner les efforts commerciaux sur les objectifs de l’entreprise.
Voici un benchmark des meilleurs frameworks de qualification des ventes, avec leurs avantages, inconvénients et pour quelles ventes ils fonctionnent le mieux?
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
L’un des frameworks les plus répandus, BANT, évalue le budget, l’autorité de prise de décision, le besoin et le délai d’achat du prospect. Il est simple et efficace pour les ventes transactionnelles ou les cycles de vente avec des budgets bien définis. Cependant, il peut négliger les motivations complexes des acheteurs et manque de flexibilité, le rendant moins adapté aux approches de vente consultatives modernes.
Avantages :
- Simple et facile à mettre en place.
- Efficace pour les cycles de vente directs.
Inconvénients :
- Peut ignorer les motivations complexes des acheteurs.
- Structure rigide, centrée sur le vendeur, pouvant oublier l’expérience de l’acheteur.
Idéal pour :
- Ventes transactionnelles.
- B2B avec budgets clairs.
Exemple :
- Une entreprise SaaS vendant des outils de gestion de projet à des petites entreprises.
MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
MEDDIC est un framework axé sur la data et conçu pour les ventes B2B complexes. Il met l’accent sur la compréhension du ROI mesurable (Metrics), l’identification du décideur économique, des critères et processus de décision, la douleur du prospect et le recrutement d’un champion en interne. Il est excellent pour les ventes aux entreprises, mais demande une connaissance approfondie du client et peut être chronophage.
Avantages :
- Idéal pour les ventes aux grandes entreprises.
- S’aligne bien avec des processus d’achat complexes.
Inconvénients :
- Nécessite une connaissance approfondie du client.
- Chronophage.
Idéal pour :
- Ventes complexes et à forte valeur (ex. SaaS, logiciels d’entreprise).
Exemple :
- Un fournisseur de logiciels CRM vendant à des entreprises du Fortune 500.
MEDDPICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Paper Process, Champion, Competition)
Il ajoute un accent sur le processus administratif (Paper Process) et la concurrence (Competition). Il est particulièrement adapté aux industries avec une forte compétition et des processus d’achat assez formalisés. Sa complexité nécessite un temps de formation supplémentaire, ce qui le rend adapté principalement aux équipes de vente sur des ACV élevés.
Avantages :
- Encore plus complet que MEDDIC.
- Très efficace pour les cycles de vente complexes et longs.
Inconvénients :
- Demande une formation approfondie et une compréhension détaillée des processus.
- Peut être écrasant pour des environnements de vente plus simples.
Idéal pour :
- Logiciels d’entreprise, infrastructures IT et industries manufacturières.
- Ventes avec des cycles longs et une forte concurrence.
Exemple :
- Vente de solutions de cybersécurité aux entreprises du Fortune 100, où la différenciation concurrentielle et la gestion des processus d’achat sont essentielles.
SPICED (Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision Process)
Il est plutôt conçu pour les ventes consultatives centrées sur le client. Il encourage à comprendre la situation actuelle du client, à identifier ses points de douleur, à évaluer l’impact de leur résolution, à reconnaître les événements critiques qui génèrent de l’urgence, et à clarifier le processus de décision. Son approche globale le rend idéal pour établir une relation de confiance avec les prospects, bien qu’il puisse être trop détaillé pour les ventes plus simples.
Avantages :
- Approche holistique et centrée sur le client.
- Met l’accent sur l’urgence de résoudre les problèmes du client.
Inconvénients :
- Nécessite une connaissance approfondie du client.
- Peut être trop détaillé pour les ventes transactionnelles.
Idéal pour :
- Ventes consultatives ; B2B avec des cycles de vente moyens à longs.
Exemple :
- Vente d’outils RH ou collaboratifs à des entreprises de taille moyenne où l’amélioration de l’efficacité opérationnelle est une priorité.
NEAT (Needs, Economic Impact, Access to Authority, Timeline)
NEAT est un framework récent, assez allégé qui se concentre sur les besoins du client, la valeur économique et l’accès aux décideurs. Il simplifie le processus de qualification, ce qui le rend idéal pour des environnements de vente à fort volume ou transactionnels. Il manque de profondeur pour des ventes plus complexes.
Avantages :
- Simple et facile à mettre en œuvre.
- Se concentre sur le retour sur investissement et l’accès à l’autorité.
Inconvénients :
- Manque de détails pour les ventes complexes.
- Peut ignorer certaines dynamiques de décision plus larges.
Idéal pour :
- Ventes B2B et B2C à fort volume et cycles courts.
Exemple :
- Vente de solutions SaaS à des petites entreprises ou plateformes e-commerce.
Comment l’IA peut-elle aider ?
- Les outils d’IA permettent d’extraire automatiquement les réponses pour chaque critère en analysant les appels commerciaux.
- L’IA peut également donner un score aux appels pour évaluer le niveau de qualification d’un lead.
- Elle peut aussi donner un score sur la qualité de découverte et de comment le modèle a été utiliser par le Sales. Utile pour le coaching et standardiser les bonnes pratiques.
- Mieux encore, vous pouvez synchroniser les réponses de votre modèle/framework avec votre CRM en remplissant les bons champs dans votre opportunité de vente.
Comment choisir le bon framework ?
- Complexité du cycle de vente : Pour des cycles longs, des frameworks comme MEDDIC ou SPICED sont plus efficaces. Pour des cycles plus courts, BANT ou NEAT suffisent.
- Profil de l’acheteur : Si vos acheteurs ont des douleurs diverses, considérez CHAMP. Pour des acheteurs axés sur les KPIs, optez pour MEDDIC.
Comment l’implémenter ?
- Créez un document dans Notion ou Slite expliquant pourquoi vous avez choisi ce framework afin que tout le monde comprenne ses avantages.
- Formez l’équipe à son utilisation.
- Dans votre CRM, créez des champs pour Metrics, Economic Buyer, Pain, Decision Process, et les étapes supplémentaires de MEDDPICC (Paper Process, Competition).
- Intégrez un outil d’IA conversationnelle pour analyser les appels en temps réel et extraire les informations selon le framework. Puis “mappez” les champs avec le CRM pour un remplissage automatique après les appels.
- Qualifiez les deals dans votre CRM pour les accepter ou les rejeter.
- Utilisez ces données pour des analyses approfondies (forecast, segmentation,..)
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